Os momentos de sazonalidade positiva são as melhores etapas para realizar o posicionamento tático e estratégico das empresas de prestação de serviços
Estamos assistindo a um espetacular momento de sazonalidade positiva da economia brasileira, e como conseqüência desta situação, a maioria das empresas, especialmente as dos setores de Logística e de Transportes, para as quais concentro minha atuação, estão tendo uma oportunidade impar de selecionar os clientes com os quais desejam operar.
Entretanto, seguimos detectando certa falta de visão estratégica dos nossos dirigentes. É imperativo que nos perguntemos constantemente: Quanto tempo durará o ciclo econômico favorável da economia brasileira? Alguns economistas afirmam que os ciclos econômicos duram cinco anos. Outros consideram que dados os problemas conjunturais da maioria dos países ocidentais, que o Brasil terá fôlego para agüentar um ciclo favorável nos próximos 10 ou 15 anos. Em qualquer caso, se observamos os acontecimentos registrados nos últimos dias, com enorme diminuição dos títulos das principais Bolsas de Valores do mundo; inclusive da BOVESPA, chegamos à inevitável conclusão que não podemos realizar afirmações contundentes em um mercado aonde prevalece o interesse especulador.
Durante os ciclos econômicos favoráveis, as empresas têm uma oportunidade impar para poder avançar no seu posicionamento mercadológico. Certamente algumas organizações dos setores de Logística e Transportes seguirão atuando no mercado generalista; acabam fazendo um pouco de tudo e quase nada de nada; é simplesmente uma questão de opção estratégica.
Outras organizações definirão alguns claros nichos de mercado e procurará adaptar sua estrutura interna, sua maquinaria operativa e comercial para atuar como especialistas.
Qualquer que seja a opção elegida pela empresa, é muito importante sair ao mercado com uma definição estratégica clara.
Tenho assistido com certa tristeza um excessivo interesse de algumas empresas em seguir atuando como se nada estivesse mudando em termos conjunturais no Brasil. O interesse em realizar ajustes nos preços do frete; por exemplo, sem nenhum critério, é algo espantoso. Tive conhecimento da atuação pouco ética de algumas empresas, que levadas pelo extraordinário “boom econômico” apresentaram cartas com elevados reajustes nas tarifas de preços, dando pouca opção aos clientes; praticamente fazem um convite para que busquem alternativa com outro fornecedor de transportes.
O mercado dispõe de mecanismos bastante claros para determinar o comportamento ético das empresas dos setores de Logística e Transportes. Em um mercado de livre competência, logicamente as tarifas de preços devem estar ajustadas à qualidade de prestação de serviços oferecida; um serviço medíocre seguirá sendo medíocre seja aplicando uma tarifa determinada, seja aplicando um importante desconto ou um elevado incremento sobre a base de preços vigentes.
Portanto, num período de sazonalidade positiva, como o que estamos vivendo atualmente, as empresas devem atuar para assentar as bases de sua organização, para definir com claridade o perfil da empresa, para maximizar os processos de controle interno e de formação dos seus funcionários, enfim, para que o cliente reconheça, sem titubear, o que pode esperar da prestação de serviços de nossa empresa de Logística e de Transportes.
O ciclo econômico funciona sempre em ambos os sentidos. A maioria de nossos clientes está observando o grau de eficiência e de eficácia de nossas empresas e o seguirão fazendo quando a economia disponha de um menor grau de crescimento. De uma maneira resumida, receberemos de nossos clientes a mesma fidelidade que lhes prestamos neste momento de auge econômico.
Portanto devemos atuar com uma visão de médio e largo alcance. O resultado, sem lugar a duvidas, poderá ser elevar nossa organização para o verdadeiro lugar que deve ocupar neste complexo e competitivo setor da atividade econômica.
Uma das inúmeras possibilidades ao alcance das empresas é contar com o concurso de organizações externas, que ajudem a realizar processos de critica interna, favorecendo o claro objetivo de nossas empresas, que não deve ser outro que ATRAIR e MANTER clientes satisfeitos, oferecendo para os acionistas um excelente retorno sobre os investimentos realizados.
Roberto Lacerda Oliva é Consultor Comercial para as áreas de Logística e Transporte. Ocupou varias posições como dirigente dos principais grupos multinacionais do setor. Atualmente Roberto reside entre a Espanha e o Brasil e ocupa a posição de Diretor Geral da www.presslog.com.br empresa especializada em processos de comunicação e de assessoria em Fusões e Aquisições para empresas dos setores de Logística e Transportes.
