Artigo de opinião: Não é verdade que todas as empresas de Transportes e de Logística são parecidas. Essa reflexão é valida para qualquer negocio na area da prestação de serviços…
Lamentavelmente tivemos ocasião de escutar de uma série de organizações afirmações do tipo: Nossa organização oferece os mesmos serviços que os oferecidos por outras empresas. Por esta razão os preços que ofertamos são idênticos.
Há questão de 15 anos, em uma importante convenção internacional de um dos mais importantes grupos que operam nas áreas de logística e de transportes, para o qual eu trabalhava como Executivo, nosso Vice Presidente Mundial, uma das pessoas com quem mais aprendi, realizava uma apresentação sobre nossos principais concorrentes.
Como atividade prévia à brilhante apresentação de nosso Vice Presidente, fomos instruídos para enviar à sua Secretaria, folhetos com os serviços oferecidos pelos nossos cinco principais concorrentes.
Ao fazer uma comparação entre os serviços que as 30 principais empresas dos setores de logística e transportes ofereciam ao mercado, tomando como base as apresentações gerais enviadas por cerca de 20 países, que integrávamos tal encontro, nosso Vice Presidente demonstrou-nos que 70% do conteúdo das apresentações gerais eram idênticos; inclusive o de nosso documento.
Aquela situação marcou profundamente minha personalidade profissional. Cada vez que visito uma empresa de Logística e de Transportes, quero abundar em questões ligadas à oferta de serviços e produtos oferecidos e debater com os meus interlocutores. Parece que o tempo não passou desde o dia daquela convenção mundial. A criatividade continua sendo muito pobre e o ato de “copiar e pegar” continua prevalecendo no processo de criatividade comercial de nossas empresas.
É bastante mais fácil declarar, por exemplo, ser especialista em realizar a distribuição porta a porta entre São Paulo e Juiz de Fora, nos prazos de 48 horas, cobrando exatamente a mesma tabela de preços que o principal concorrente, que trabalhar no sentido de saber, de forma objetiva, primeiro, se este eixo deveria fazer parte de nossa oferta comercial. Segundo se os custos fixos e variáveis de nossa organização estarão cobertos, aplicando esta tarifa de preços.
Não existe grande ciência na arte de criar novos serviços e produtos para atender à demanda dos setores de Logística e Transportes. O primeiro esforço que devemos realizar é saber se realmente o mercado demanda o produto ou serviço que queremos ofertar. Esse exercicio é valido para qualquer negocio envolvendo a atividade de prestação de serviços…
A forma eficiente e eficaz de realizar este trabalho é estar em contato direto com nossos clientes e principalmente com os clientes de nossos clientes. Geralmente são os consignatários quem exigem de seus fornecedores a implantação de prestação de serviços não disponíveis e absolutamente necessários. Portanto, são agentes da geração da demanda por esses novos serviços e produtos.
O segundo passo é conhecer, com grande rigor de detalhes, os custos que estão envolvidos para o desenvolvimento do novo produto ou serviço e em que momento teremos a massa crítica necessária para obter o PONTO DE EQUILÍBRIO, ou seja, qual é a venda mínima que teremos que realizar, para remunerar nossos custos e oferecer para nossos acionistas o retorno dos investimentos realizados.
A partir de então realizaremos o plano de negócios e constataremos que podemos encontrar-nos, tanto com a surpresa de que não temos capacidade instalada para atender; no caso do exemplo hipotético que apresentamos serviços para a cidade de Juiz de Fora, bem como que os preços cobrados deveriam ser, ou ligeiramente superiores aos que estamos praticando, ou ligeiramente inferiores. Esta constatação é básica para determinar nosso êxito comercial.
O mercado tem uma enorme capacidade de posicionar as empresas de Logística e de Transportes.
Não é verdade, em absoluto, que todas as empresas de Logística e de Transportes são parecidas. Talvez nos equivocamos por estar atuando de maneira ofuscada. É verdade que como empresas que atuam neste apaixonante e complexo setor da atividade empresarial, contamos basicamente com os mesmos meios para a gestão dos nossos negócios.
Não obstante nossa oferta de prestação de serviços deve estar absolutamente em linha com a demanda que esperamos obter, com a capacidade dos serviços que podemos prestar e o resultado deve ser a obtenção dos resultados previstos em nosso plano de ação.
Como na maioria dos setores, a atividade de Transportes e da gestão Logística de armazéns evoluiu de forma consistente. Continua havendo grande espaço para o desenvolvimento de novos produtos e novos serviços além de manter e aprimorar os serviços e produtos existentes em nossa oferta comercial.
A busca de uma organização com capacidade de assessorar-nos para o desenvolvimento de novos produtos e novos serviços pode ser um passo inicial importante na difícil tarefa de conquistar e manter clientes satisfeitos, um passo elementar para a sobrevivência e diferenciação de nossas organizações junto ao mercado.
Roberto Lacerda Oliva é Economista, Consultor Internacional na área de Administração Comercial para empresas de Logística e Transportes. Roberto foi o Diretor Geral da TNT EXPRESS ESPAÑA para Portugal e Espanha. É brasileiro e atualmente ocupa a posição de Diretor Geral da empresa PRESS LOG, Assessoria de Imprensa para empresas de Logística e de Transportes: www.presslog.com.br.
